Tinjauan tentang Manajemen Penjualan dan Penjualan Personal

Buku rujukan : Sales Force Management karya : Churchill,  Ford dan Walker

Bagian Pendahuluan buku ini menyajikan :

·         Apresiasi yang disediakan bagi petugas penjualan

·         Menyoroti peran kritis bahwa bahwa petugas penjualan bisa dan sering memainkan strategi pemasaran perusahaan menyeluruh

·         Meninjau aktivitas-aktivitas yang tercakup pengelolaan upaya penjualan personel suatu perusahaan

Membahas penjualan personal secara khusus membangkitkan image negatif, namun banyak stereotip yang tidak akurat karena stereotip tersebut gagal mencerminkan jenis pekerjaan penjualan yang berbeda-beda.  Dengan demikian stereotip-stereotip tersebut gagal menggambarkan secara akurat kehidupan yang benar seperti apakah orang penjualan itu?  Perbedaan yang paling luas di antara job penjualan adalah antara penjualan ritel dan penjualan industri. Penjualan secara ritel terkait dengan penjualan barang dan layanan kepada konsumen akhir untuk penggunaan personal mereka.

Penjualan industri meliputi penjualan barang dan layanan kepada konsumen untuk produksi barang dan layanan lainnya.  Ini mencakup penjualan kepada reseller, pemakai bisnis, dan lembaga. 
Beberapa keuntungan yang diasosiasikan dengan  penjualan industri sebagai karir adalah:

1.       Kebebasaan bertindak dan peluang untuk inisiatif personal

2.       Beragam aktivitas yang menantang

3.       Peluang atraktif untuk pengembangan karir dan kemajuan

4.       Penghargaan finansial yang besar

5.       Kondisi kerja yang seringkali lebih baik daripada yang dirasakan masyarakat umum.

Penjualan personal adalah unsur dasar program pemasaran  yang hampir ada di setiap perusahaan dan dan unsur kritis dalam banyak perusahaan.

Bab 1 buku ini mengupas antara lain:

Penjualan Ritel v.s Penjualan Industri

Jenis-jenis job penjualan industri

Berbagai karakteristik atraktif mengenai Pekerjaan Penjualan : Sudut Pandang Petugas Penjualan

Kebebasan bertindak

Beragam pekerjaan dan Tantangan

Peluang untuk maju

Kompensasi

Kondisi Pekerjaan

Biaya-biaya Penjualan sebagai Bagian Utama Anggaran Pemasaran

Peran Penjualan Personal dalam Strategi Pemasaran yang dikendalikan konsumen: Contoh Xerox

Perubahan dalam Strategi

Strategi baru Pemasaran

Peran Satuan Tugas Penjualan

Organisasi baru Satuan Tugas Penjualan

Pelatihan

Kompensasi dan Insentif

Situasi yang sedang berlangsung

Apa yang tercakup dalam Manajemen Penjualan?

Rumusan Program Strategis Penjualan

Implementasi Program Penjualan

Model aktivitas yang tercakup dalam implementasi program penjualan, mengisyaratkan bahwa 5 faktor yang mempengaruhi kinerja dan perilaku petugas penjualan:

1.       Varibel Lingkungan

2.       Peran Persepsi

3.       Sikap

4.       Level Skill

5.       Level Motivasi

Evaluasi dan Pengendalian Program Penjualan

Terdapat 3 pendekatan:

1.    Analisis Penjualan

2.    Analisis Biaya

3.    Analisis Perilaku

Nanti dilanjut lagi .....