Buku rujukan : Sales
Force Management karya : Churchill,
Ford dan Walker
Bagian Pendahuluan buku ini menyajikan :
·
Apresiasi yang disediakan bagi petugas penjualan
·
Menyoroti peran kritis bahwa bahwa petugas
penjualan bisa dan sering memainkan strategi pemasaran perusahaan menyeluruh
·
Meninjau aktivitas-aktivitas yang tercakup
pengelolaan upaya penjualan personel suatu perusahaan
Membahas
penjualan personal secara khusus membangkitkan image negatif, namun banyak
stereotip yang tidak akurat karena stereotip tersebut gagal mencerminkan jenis
pekerjaan penjualan yang berbeda-beda. Dengan demikian stereotip-stereotip tersebut gagal
menggambarkan secara akurat kehidupan yang benar seperti apakah orang penjualan
itu? Perbedaan yang paling luas di
antara job penjualan adalah antara penjualan ritel dan penjualan industri. Penjualan
secara ritel terkait dengan penjualan barang dan layanan kepada konsumen akhir untuk
penggunaan personal mereka.
Penjualan industri
meliputi penjualan barang dan layanan kepada konsumen untuk produksi barang dan
layanan lainnya. Ini mencakup penjualan kepada
reseller, pemakai bisnis, dan lembaga.
Beberapa keuntungan yang diasosiasikan dengan penjualan industri sebagai karir adalah:
Beberapa keuntungan yang diasosiasikan dengan penjualan industri sebagai karir adalah:
1.
Kebebasaan bertindak dan peluang untuk inisiatif
personal
2.
Beragam aktivitas yang menantang
3.
Peluang atraktif untuk pengembangan karir dan
kemajuan
4.
Penghargaan finansial yang besar
5.
Kondisi kerja yang seringkali lebih baik
daripada yang dirasakan masyarakat umum.
Penjualan personal adalah unsur dasar program pemasaran yang hampir ada di setiap perusahaan dan dan
unsur kritis dalam banyak perusahaan.
Bab 1 buku ini mengupas antara lain:
Penjualan Ritel v.s Penjualan Industri
Jenis-jenis job penjualan industri
Berbagai karakteristik atraktif mengenai Pekerjaan Penjualan
: Sudut Pandang Petugas Penjualan
Kebebasan bertindak
Beragam pekerjaan dan Tantangan
Peluang untuk maju
Kompensasi
Kondisi Pekerjaan
Biaya-biaya Penjualan sebagai Bagian Utama Anggaran
Pemasaran
Peran Penjualan Personal dalam Strategi Pemasaran yang
dikendalikan konsumen: Contoh Xerox
Perubahan dalam Strategi
Strategi baru Pemasaran
Peran Satuan Tugas Penjualan
Organisasi
baru Satuan Tugas Penjualan
Pelatihan
Kompensasi
dan Insentif
Situasi yang
sedang berlangsung
Apa yang
tercakup dalam Manajemen Penjualan?
Rumusan
Program Strategis Penjualan
Implementasi
Program Penjualan
Model aktivitas yang tercakup
dalam implementasi program penjualan, mengisyaratkan bahwa 5 faktor yang
mempengaruhi kinerja dan perilaku petugas penjualan:
1.
Varibel Lingkungan
2.
Peran Persepsi
3.
Sikap
4.
Level Skill
5.
Level Motivasi
Evaluasi
dan Pengendalian Program Penjualan
Terdapat
3 pendekatan:
1.
Analisis Penjualan
2.
Analisis Biaya
3.
Analisis Perilaku
Nanti dilanjut lagi .....
Nanti dilanjut lagi .....
Komentar